把外贸当成内销来做?
2019/7/20 10:26:52
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“用内销思维，做国际贸易”。
在过往的几十年间，国际贸易其实是一门偏向语言和操作的学科，就好像蛮多企业在招聘的时候，要求“英语专业优先”或者“英语专业8级”诸如此类，就好像语言说得溜就能够做好生意一样，这实际上并不能怪他们。事实上在出口贸易还是一个卖方市场的时候，很多人的发家就是找到一个还不错的产品，再参加某个展会，再说上几句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按几下计算器，就把订单给拿下了，这个时候他们自然会拍大腿，哎呀你说我要是语言没问题的话，这订单我不得翻倍啊。
这种语言导向的思维延续到今天，但实际上，英语说得好就能做好外贸吗？大家可能知道，我曾经在一家中国500强工作过，我的前老大，一口流利的印度式英语，说实话你要不是印度人基本听不懂，照样一年拿几千万美金的订单，为什么？我认为是他的商业思维起到主导的作用。
实际上不管是内销还是外贸，我认为本质上都是商业。但事实上，外贸的发展落后内销足足好几十年，我们一直在做的，要么就是EX-WORK货物出工厂后我就不管了，要么是FOB大船驶离港口我就不管了，总之货物出门我就不管了，就是这样，从来没有去考虑货物到了客户手上时候的情况，客户卖得怎么样，库存情况怎么样，客户的下线是谁，渠道是什么，终端价格是多少，通过什么营销方式，最终用户对产品的反馈怎样，这些统统都没有。即使我们有时候会感慨“哎今年的市场确实不怎样”，但也只是感慨而已，从来没有去想过要如何和客户一起，在市场不好的时候大家来一起做点什么，改变这个现状，提高我们的销量。
就像一位朋友说到他们公司的案例：
“今年自开年以来我们几大客户频繁各种问题出现，我们几乎决定放弃某一英国客户。市场不好，客户销售状况不佳，我们除了推荐新产品，催客户下单以外，从来没有想过我们可以在客户的角度思考，和客户一起来克服这个困难，度过难关。和客户如果能换位思考下我们可能就不至于消极的应对和处理该客户业务，深究下或者能换取更加长久稳固的合作。”
而这点，在内销市场实际上已经是非常普遍的事情。当然你可以说由于地域和时差的限制，我不可能做到像内销一样，但我认为，这个问题我们可以从两个角度来看待：
1 我们不一定要做到像内销一样，我们只需要具备内销的思维，那种以用户为导向的思维，就已经足以把我们现在的水平提高一个大台阶。
2.假如在绝大多数人都做不到的时候，我做到了，请问，这难道不就是差异化吗？这难道不就是核心竞争力吗？
反观外贸销售，很多外贸人在公司聊天时会很经常说起这么一个词， “搞定客户”。
“哎，这个客户太难搞了。”
“XX，你什么时候可以把这个客户搞下来？”
“哟吼，终于搞定这个大客户了。”
虽说很多时候这种说法仅仅只是无心之语，然而某种程度上，这代表着在你心目中，你和客户是处于对立位置的。平心而论，咱们换位思考一下，假如你是客户，你会喜欢被“攻克”或者喜欢被“搞定”吗？肯定不喜欢，作为客户你选择一个供应商的唯一原因，就是你需要的东西对方恰好有，仅此而已。
所以我一直提倡，我们不是要卖什么东西给客户，而是要和客户一起买，我们和客户的关系，并不是对立的而应该是站在同一阵线上的（正如同我们和竞争对手也不永远或必然是对立的。这里面学问太多，想看的人多的话我另外开帖再写），这就要求我们一定要学会换位思考，以及学会用买家的思维来看待这笔生意，否则来说，谈何“一起买”？
所谓买家思维，实际上就是换位思考的一种，你会去考虑你所说的每一句话，发的每一封邮件，做的每一件事情，去到客户那边的时候，客户到底会怎么看，怎么想，怎么做。往深了说，买家思维本质上是从工厂思维向市场思维的转变，怎么来理解这一句话？大家都知道，几十年前的外贸是卖方市场，我们根本不需要考虑太多的东西，要么是客户跑过来问我们“嗨你们有没有XX产品啊？”又或者我们跑过去问客户“Hi我们有XX产品你需要吗？”，客户说要，那好我们接下来就来谈一谈价格谈一谈货期谈一谈付款方式，但是我们从来就不用去考虑几个问题，例如：
客户为什么需要这个价格？
客户为什么需要这个货期？
客户为什么需要这个付款方式？
然而随着外贸从卖方市场向买方市场的转变，产品的同质化越来越严重，客户的可选性越来越多，我们自然就觉得生意越来越难做，这个时候就迫使我们不得不去思考我们之前从来不曾想过的问题，去多问自己几个“为什么”。例如：
客户为什么需要这个价格？
这个价格到底是由市场价反推回来的呢，还是从竞争对手的报价中推断出来的？
假如是从这个市场价反推回来的，为什么会是这个市场价？
市场上是不是发生了什么其他的事情，例如是不是客户的竞争对手突然降价？
客户的竞争对手为什么会降价？是卖得不够好，还是他从中国拿到了更低的价格？
客户给我的这个价格，真的是既定且无法改变的吗？
客户给我的这个价格，到底是他真的需要还是有可能是换取其他条件的幌子？
客户给我这个价格，和给我竞争对手的价格，会不会不一样？
是的，我们需要知道，客户向我提出的这个询盘，这个要求，到底是想解决他的哪些问题？哪个痛点？正如同深圳沙龙互动环节时讲到的，当我们无法做到客户提出的某些苛刻要求时，我们是直接说Sorry呢，还是尝试去问问客户的这些要求是基于哪些原因提出的？以及我们有没有其他的方案可以来满足要求背后的“需求”？
Look at the back of your customer,当我们学会看到这一点时，我们才算是初窥了买家思维的门径，但实际上要做到这点已经很不容易了，我常常说“采购换销售易，销售换采购难”，就是因为销售非常容易陷入自己的思维怪圈，否则也不会闹出类似“客户发来询盘，我反问客户是否有单，有单的话我再报价”这种销售觉得理所当然但买家一看就哭笑不得的事情。
那么，怎么锻炼买家思维呢？
第一，每次做出销售动作之前，都要下意识地去思考，如果我是这个采购，我看到这份报价，收到这个回复，会有什么反应，会有什么进一步的问题产生。
第二，也是最好的办法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，轮流扮演销售和采购，轮流模拟采购流程，之后在过程中，发现自己可能存在的问题，或者可能存在的让客户一瞅就咬牙切齿的陋习。
今天的分享就到这里，谢谢大家
在过往的几十年间，国际贸易其实是一门偏向语言和操作的学科，就好像蛮多企业在招聘的时候，要求“英语专业优先”或者“英语专业8级”诸如此类，就好像语言说得溜就能够做好生意一样，这实际上并不能怪他们。事实上在出口贸易还是一个卖方市场的时候，很多人的发家就是找到一个还不错的产品，再参加某个展会，再说上几句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按几下计算器，就把订单给拿下了，这个时候他们自然会拍大腿，哎呀你说我要是语言没问题的话，这订单我不得翻倍啊。
这种语言导向的思维延续到今天，但实际上，英语说得好就能做好外贸吗？大家可能知道，我曾经在一家中国500强工作过，我的前老大，一口流利的印度式英语，说实话你要不是印度人基本听不懂，照样一年拿几千万美金的订单，为什么？我认为是他的商业思维起到主导的作用。
实际上不管是内销还是外贸，我认为本质上都是商业。但事实上，外贸的发展落后内销足足好几十年，我们一直在做的，要么就是EX-WORK货物出工厂后我就不管了，要么是FOB大船驶离港口我就不管了，总之货物出门我就不管了，就是这样，从来没有去考虑货物到了客户手上时候的情况，客户卖得怎么样，库存情况怎么样，客户的下线是谁，渠道是什么，终端价格是多少，通过什么营销方式，最终用户对产品的反馈怎样，这些统统都没有。即使我们有时候会感慨“哎今年的市场确实不怎样”，但也只是感慨而已，从来没有去想过要如何和客户一起，在市场不好的时候大家来一起做点什么，改变这个现状，提高我们的销量。
就像一位朋友说到他们公司的案例：
“今年自开年以来我们几大客户频繁各种问题出现，我们几乎决定放弃某一英国客户。市场不好，客户销售状况不佳，我们除了推荐新产品，催客户下单以外，从来没有想过我们可以在客户的角度思考，和客户一起来克服这个困难，度过难关。和客户如果能换位思考下我们可能就不至于消极的应对和处理该客户业务，深究下或者能换取更加长久稳固的合作。”
而这点，在内销市场实际上已经是非常普遍的事情。当然你可以说由于地域和时差的限制，我不可能做到像内销一样，但我认为，这个问题我们可以从两个角度来看待：
1 我们不一定要做到像内销一样，我们只需要具备内销的思维，那种以用户为导向的思维，就已经足以把我们现在的水平提高一个大台阶。
2.假如在绝大多数人都做不到的时候，我做到了，请问，这难道不就是差异化吗？这难道不就是核心竞争力吗？
反观外贸销售，很多外贸人在公司聊天时会很经常说起这么一个词， “搞定客户”。
“哎，这个客户太难搞了。”
“XX，你什么时候可以把这个客户搞下来？”
“哟吼，终于搞定这个大客户了。”
虽说很多时候这种说法仅仅只是无心之语，然而某种程度上，这代表着在你心目中，你和客户是处于对立位置的。平心而论，咱们换位思考一下，假如你是客户，你会喜欢被“攻克”或者喜欢被“搞定”吗？肯定不喜欢，作为客户你选择一个供应商的唯一原因，就是你需要的东西对方恰好有，仅此而已。
所以我一直提倡，我们不是要卖什么东西给客户，而是要和客户一起买，我们和客户的关系，并不是对立的而应该是站在同一阵线上的（正如同我们和竞争对手也不永远或必然是对立的。这里面学问太多，想看的人多的话我另外开帖再写），这就要求我们一定要学会换位思考，以及学会用买家的思维来看待这笔生意，否则来说，谈何“一起买”？
所谓买家思维，实际上就是换位思考的一种，你会去考虑你所说的每一句话，发的每一封邮件，做的每一件事情，去到客户那边的时候，客户到底会怎么看，怎么想，怎么做。往深了说，买家思维本质上是从工厂思维向市场思维的转变，怎么来理解这一句话？大家都知道，几十年前的外贸是卖方市场，我们根本不需要考虑太多的东西，要么是客户跑过来问我们“嗨你们有没有XX产品啊？”又或者我们跑过去问客户“Hi我们有XX产品你需要吗？”，客户说要，那好我们接下来就来谈一谈价格谈一谈货期谈一谈付款方式，但是我们从来就不用去考虑几个问题，例如：
客户为什么需要这个价格？
客户为什么需要这个货期？
客户为什么需要这个付款方式？
然而随着外贸从卖方市场向买方市场的转变，产品的同质化越来越严重，客户的可选性越来越多，我们自然就觉得生意越来越难做，这个时候就迫使我们不得不去思考我们之前从来不曾想过的问题，去多问自己几个“为什么”。例如：
客户为什么需要这个价格？
这个价格到底是由市场价反推回来的呢，还是从竞争对手的报价中推断出来的？
假如是从这个市场价反推回来的，为什么会是这个市场价？
市场上是不是发生了什么其他的事情，例如是不是客户的竞争对手突然降价？
客户的竞争对手为什么会降价？是卖得不够好，还是他从中国拿到了更低的价格？
客户给我的这个价格，真的是既定且无法改变的吗？
客户给我的这个价格，到底是他真的需要还是有可能是换取其他条件的幌子？
客户给我这个价格，和给我竞争对手的价格，会不会不一样？
是的，我们需要知道，客户向我提出的这个询盘，这个要求，到底是想解决他的哪些问题？哪个痛点？正如同深圳沙龙互动环节时讲到的，当我们无法做到客户提出的某些苛刻要求时，我们是直接说Sorry呢，还是尝试去问问客户的这些要求是基于哪些原因提出的？以及我们有没有其他的方案可以来满足要求背后的“需求”？
Look at the back of your customer,当我们学会看到这一点时，我们才算是初窥了买家思维的门径，但实际上要做到这点已经很不容易了，我常常说“采购换销售易，销售换采购难”，就是因为销售非常容易陷入自己的思维怪圈，否则也不会闹出类似“客户发来询盘，我反问客户是否有单，有单的话我再报价”这种销售觉得理所当然但买家一看就哭笑不得的事情。
那么，怎么锻炼买家思维呢？
第一，每次做出销售动作之前，都要下意识地去思考，如果我是这个采购，我看到这份报价，收到这个回复，会有什么反应，会有什么进一步的问题产生。
第二，也是最好的办法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，轮流扮演销售和采购，轮流模拟采购流程，之后在过程中，发现自己可能存在的问题，或者可能存在的让客户一瞅就咬牙切齿的陋习。
今天的分享就到这里，谢谢大家
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