2010年刚进入外贸行业的时候还是个外贸菜鸟，什么都不会。凭着一股子激情，至今在外贸行业已近摸爬滚打了8年，从一个外贸公司职员到SOHO的全职妈妈，再到现在自己创办外贸公司，一路走来，也算是经历了不少的坎坷风浪，就把给自己的经历做一个阶段性总结，也希望给迷茫中前行的外贸人一些启发。

一. 拒绝安逸，全职妈妈也疯狂

我是从2010年开始做外贸医疗设备，业绩一直是公司Top3，到2014年怀孕辞职时手上的老客户也积攒了200多个。离职后身边所有的同学朋友家人都劝我找一个稳定轻松的工作，花更多时间在家庭上。但每次踌躇的时候，我都能感觉到自己对于外贸仍旧充满激情，太安逸太安稳的工作并不适合我，我不甘于做一个平凡庸碌的家庭妇女。所以，经过一段时间的考量，我的思路越来越清晰，我决定自己创业做外贸SOHO。

二. 初次下水，小试牛刀

根据以往做外贸的经验和手里积攒的客户资源和供应商资源，将目标产品定位熟悉的医疗设备我认为最为靠谱。起初只是将以前的老客户梳理梳理，再进行跟踪回访。加上手上的供应商资源，上手比较容易。经过两个月的梳理跟踪后，开始有老客户回单，偶尔也有新客户，半年下来轻轻松松赚了大概有30万。当时觉得做SOHO真好，每天在家发发邮件打打电话，不用朝九晚五也不用看老板脸色，生娃挣钱两不误，但是故事并非总是这么一帆风顺。

三. 没有永恒的朋友, 只有永恒的利益

2015年3月份，我如往常一样和以前的老客户联系新订单。Abeer是我认识了三年的老朋友，并且是我的主要客户，双方一直是合作融洽。但是3月份他突然不回复我的邮件，打电话过去他也只是含糊其辞。一周后的晚上，他发邮件告诉我已经将订单给了其他人。追问原因，Abeer只将对方的报价单和产品资料发给我，对方的价格比我低了将近10%，产品资料的内容也非常翔实，用语非常地道。由于对方是厂家，我也确实拿不到这个价格。但是Abeer后来给我的反馈中提到，价格不是主要的原因，而是那份报价单以及产品资料他拿去做小范围品宣之后，反响効果很好，所以综合考量下来，只能与我中断了合作。

痛定思痛，我发现了自己的一个致命短板。除了老客户的信任，在外贸医疗设备行业，我几乎没有什么优势。正如丘吉尔所说，没有永恒的朋友, 只有永恒的利益。依靠人情，我的外贸之路是走不长的。

四. 突破瓶颈，完成从业余到专业的蜕变

面对我的致命短板，老客户群体逐渐的萎缩，以及更多的入局竞争者，销路已经开始衰退的状况，我每天都感到前所未有的焦虑迷茫。为了突破瓶颈，我开始总结经验，提升自己的能力。无论是产品知识储备、客户开发能力，还是供应商协调能力，甚至开始学习一些财务知识。

功夫不负有心人，2016年的二月份，事情终于来了转机。一个一直有联系但是没下过单的法国客户Linda给我发了一个采购标书。客户约有120个采购项目，很多都是医疗耗材，只有50个是医疗设备但采购数量都只有一台。大部分外贸公司都不太愿意做这种类型的标书，因为很耗费时间和精力。

我当时就报着试一试的想法将客户标书中的参数，分门别类的发给对应供应商来帮我对参数、推荐型号。三天后我将能报的产品都整理了出来，将这些型号，对照客户的标书做了一个报价表，并将对应的彩页翻译之后，标注在一个文件夹中打包发给客户。三月中旬的一天，客户联系我说她的标排在前三名，找我要了十几个认证资料后上交了该招标卫生机构。又经过两个星期的等待后，成功中标了！

事后Linda告诉我，她的标书只有我一个人为她认真做了报价表，其他中国的供应商要么只报了几个，要么彻底忽略掉她标书中的参数。而且这份标书采购项目多，确实很考验供应商协调能力。我的专业和用心很打动她，尤其是我还把产品彩页专门做了翻译和重制，这也是最终能中标的主要原因。

五. 客户开发，不进则退

当我越来越意识到靠手里积累的客户资源，靠手里的老客户订单，是远远不够的，因为你不知道哪一天本来返单很稳定的客户就突然不给你订单了，你也不知道什么时候客户国家的市场就做不了了，你也不知道哪一天会出现产品，收款等等各个方面的问题导致不能继续合作下去。

我开始恶补除了B2B平台和展会以外的各种客户开发渠道方法和知识，幸运的在米课里打开了自己的思路和想法，除了专门挑选了6个左右的免费B2B平台定期更新，其它主要是利用谷歌和领英去进行客户资源的丰富，客户背景的调查分析以及主动联系客户建立沟通关系。

谷歌和领英是结合去使用的，写开发信也一定是充分了解了客户资料信息和分析需求后单独对待发送，一定不要群发，群发不仅没有回复，还可能直接被客户拉黑，邮箱被封。

领英主要是利用领英助理这个辅助工具去运营管理自己的领英帐号，领英助理不需要下载安装，直接注册登录进入操作后台页面，跟着步骤说明设置就可以开始使用了。领英助理的具体网址可自行百度搜索，中文名是“领英助理”，英文名是“linkedines”。

通过领英助理定向精准的搜索出领英平台内的所有目标客户，一键批量添加好友，一键批量发送消息，一键批量访问点赞，一键好友分组管理，深度抓取客户信息等。这能够帮助我们替代手工提高效率，让我们很轻松的每天坚持在LinkedIn领英积累开发客户，同时能够帮助我们有序化归类分组管理LinkedIn领英上的客户，方便我们做高质量的精准营销。这样就能够快速找到海量的客户资源，迅速进行精准主动营销，直接获取大量的销售机会，还方便很直观的对客户进行背景调查分析，做高质量的有效开发跟进。

充分借助领英这个社交平台进行定向开发，重点捕捞，持续培养，让自己抢先于同行拉近每一位客户需求的沟通，早一步了解到客户每一次采购的计划，促成更高的订单转换率和达成持续的产品营销影响力，随着自己在领英上的客户人脉越来越多，基本每次更新动态都会有主动询价的客户。 在这点上非常非常感谢米课的颜Sir，让我走进了领英这个社交化营销，社交化开发客户的大门。

六. 用心运营是客户留存的终极法宝

经过一系列事情后，我明白以前那个野蛮生长，参加一次展会就能接到很多订单的外贸黄金时期已经过去。在竞争越来越激烈化、产品品质愈发接近、厂商直接介入的今天，只有用心运营，才能留住客户。

从全职妈妈到SOHO再发展到外贸公司，我自己也有很多感慨。现在，外贸于我而言不只是一种职业，更加像是一种生活状态。我喜欢在这过程中不断变得强大的自己，更喜欢不断征服高难度问题后的那份成就感。